Productores Asesores de Seguros y fidelización de clientes

Al asegurado, hay que darle todo, siempre que esté dentro de los parámetros legales, humanos y lógicos

Por Juan Ángel Nuti – Transparentis Comercial

Ser Productor Asesor de Seguros es un “apostolado”, el seguro se vende por “omisión”, el “enemigo” del productor de Seguros es la aseguradora, el asegurado “siempre” tiene la razón, si no le das “todo” lo que pide el asegurado lo vas a perder, las pólizas de las nenas entregalas con moño rosa y las de los varones con moño azul, etc, etc.

Todos estos son postulados que, en mayor o menor medida, los productores asesores de Seguros, de cierta edad, hemos escuchado alguna vez de boca de nuestros mentores desde el comienzo de nuestra actividad. El punto estaba siempre, en que cada cual con esa información, haga lo que crea conveniente, porque para bien o para mal, la decisión de cómo manejar nuestra profesión es propia.

…el contrato de Seguro, es un contrato complejo celebrado entre 2 partes en desigualdad de condiciones, que tiene la figura del Productor Asesor de Seguros profesional, como intermediador encargado de equiparar niveles

Como referencia, me recibí de Productor Asesor de Seguros en 1997, joven para algunos lectores y no tanto para otros, dirigí en sociedad y colabore en el crecimiento de una consultora especializada en Seguros Generales.

Ahora, bien, retomando sobre los postulados y relacionándolos con la fidelización de clientes, que en definitiva es la temática importante de hoy.

El que vende por omisión, no está vendiendo, es un mentiroso, en los tiempos que corren y desde siempre, la verdad, transparencia y la honestidad, garantizan negocios más duraderos y nuestro negocio no está en sumar ventas superfluas y efímeras, sino vínculos comerciales de confianza y a largo plazo.

Recordemos que el contrato de Seguro, es un contrato complejo celebrado entre 2 partes en desigualdad de condiciones, que tiene la figura del Productor Asesor de Seguros profesional, como intermediador encargado de equiparar niveles.

Por lo tanto, si desarrollamos responsablemente nuestra actividad, no deben existir amigos, ni enemigos, entendamos que los Asegurados, son nuestros clientes a los que debemos asesorarlos, acompañarlos, educarlos siempre desde la verdad y la honestidad, para no crear falsas expectativas, ni que se sientan con más derechos que deberes, porque como en todo contrato, las partes tienen derechos y obligaciones o Cargas y nosotros debemos hacérselo saber a los Asegurados.

ser Productor Asesor de Seguros es un apostolado
Ser Productor Asesor de Seguros es un “apostolado”

Y las aseguradoras no son nuestras enemigas, de ninguna manera, ellas deberían ser nuestros aliados estratégicos, porque sabiendo cómo podemos conseguir que nos ayuden a lograr algunos contratos que sin ellos serían imposibles. Y poder solucionar necesidades de difícil resolución con ayuda de las aseguradoras, también es una forma de conseguir vínculos comerciales de confianza duraderos con nuestros clientes.

Al asegurado, hay que darle todo, siempre que esté dentro de los parámetros legales, humanos y lógicos. Hay que hacerle saber, siempre, hasta donde estamos dispuestos a llegar a fin de brindar el mejor servicio para ellos, sin perder nuestra esencia y decencia. No está mal, elegir nuestros clientes y dejar ir a los que no condicen con nuestra esencia, pero volvemos, siempre desde la honestidad, verdad y transparencia.

Voy a un ejemplo clásico y que suele traer algunos dolores de cabeza, los servicios de remolques de las aseguradoras: aclarar de entrada que se trata de un servicio “adicional”, no obligatorio y tercerizado, que no crea derecho adquirido y que por ende lo que está contratando es un Seguro para su vehículo y no un remolque. Se evitan un montón de desgaste de energía a futuro y por ello un posible deterioro en la relación con nuestros asegurados.

Por último, si consideramos que lo que estamos vendiendo es un intangible y más ahora, con las nuevas normativas de transporte digital de pólizas, la analogía de las cintitas, no está mal. Por ello es importante sacarle brillo a nuestro servicio y hacerlo sentir en nuestros asegurados, para que vean y valoren siempre nuestra propuesta de valor real.

Para cerrar este artículo y dejar lugar al próximo, les propongo el siguiente ejercicio a mis colegas:

  • ¿Qué vende un Productor Asesor de Seguros?
  • Con una mano en el corazón ¿Qué sentís que vendes?
  • Ahora, responde ¿Qué deberías vender, entonces?

Continuará…

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