¿Qué vende y que debería vender un productor asesor de seguros?

Como profesional independiente, en la actividad aseguradora tiene entre sus funciones la venta de coberturas pero no es exclusivamente lo que hace

Por Juan Ángel Nuti – Transparentis Comercial

Tomando el guante dejado en el cierre de mi anterior artículo sobre Fidelización de Clientes y Productores de Seguros; para cerrar este artículo y dejar lugar al próximo, les propongo el siguiente ejercicio a mis colegas:

  • ¿Qué vende un Productor Asesor de Seguros?
  • Con una mano en el corazón ¿Qué sentís que vendes?
  • Ahora, responde ¿Qué deberías vender, entonces?”

Por lo general, haciendo un ejercicio rápido, la mayoría vende la Aseguradora que ofrece, la trayectoria de la misma, alguna cobertura en particular, la cantidad de pólizas hechas en esa aseguradora, el costo, o bajo costo de la aseguradora, en definitiva cuando alguien les preguntan qué hacen, dicen “vendo seguros”.

Y esto no debería ser así, aunque en definitiva estas comercializando coberturas de una o varias aseguradoras, lo cual te genera una dicotomía de pensamientos y sentimientos. Vos en realidad, como profesional independiente matriculado para intermediar en la actividad aseguradora, tenes entre tus funciones la venta de esas coberturas pero no es exclusivamente lo que haces, con lo cual solo mencionarte como vendedor de seguros es una forma inexacta e incompleta de definirte.

La verdad es que la gente le compra a la gente, por ende, te eligen a vos y confían en vos, por lo que vos generaste en ellos, les solucionaste algún problema, le ayudaste a resolver un siniestro que se había complicado, siempre estuviste disponible cuando lo necesito, siempre le hablaste desde la verdad, siempre fuiste honesto y transparente, etc.

paraguas abierto
El productor de seguros no solo vende coberturas

Por esto, si vos mostras idoneidad, responsabilidad, humildad, decencia, honestidad, transparencia, autenticidad, profesionalismo, agilidad comercial, generas confianza, te presentas atento/a, te van a elegir a vos.

Entonces, en función de lo dicho, y si se me permite la expresión, uno se vende y se debe vender a uno mismo, como cualquier otro Profesional Independiente, porque la vinculación de confianza se da entre las personas, las instituciones nos dan respaldo, pero insisto, el vínculo es de persona a persona y se nutre día a día, contacto a contacto. Además, es importante tener en claro, cuál es nuestro diferencial, con relación a nuestros colegas, cuál es nuestra propuesta de valor. Y sobre esto último, es importante entender que nuestra competencia además de ser nosotros mismos, son nuestros colegas y no las aseguradoras, porque difícilmente las aseguradoras puedan cumplir con la función primordial, el trato personalizado.

Como es costumbre, les dejo tarea de introspección y auto ejercitación: contextualicemos, se encuentran en una reunión con un posible asegurable, están en un evento de Networking, están en una reunión de un grupo de networking, están en un evento de cualquier característica:

  • ¿Cómo te presentas?
  • ¿Cómo llamas la atención?
  • ¿Cuál es tu Pitch Dating? ¿Cómo manejas tu StoryTelling?

En Transparentis Comercial podemos ayudarte a lograr tus metas.

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